大概是四五年前,曾经遇到了一个卖枣的山东老大爷,在路边大声叫卖。


“山东大枣又大又甜,十块钱两袋,大家快过来看看。”


“新鲜的山东大枣,又脆又甜,好吃不贵,大家快过来看看。”


路上人来人往,行人并不少,这样的话语叫了老半天,但并没有多少人问津。


满满的几箱子山东大枣,并没有怎么销售出去。人少的时候,远远看到老大爷微皱着眉头,心里一定在想为什么卖不出去,是选错地方了?还是什么问题?


我站在不远处,也是很替他着急。这个时候,职业习惯又上来了。不自觉的帮他分析起原因来。其实他的大枣卖不出去的关键原因有两个。如果这两个问题解决了,大枣肯定能卖出去。


第一个关键原因:别人担心食品安全问题。因为他这个是路边的,谁也不知道他的枣有没有问题。安全问题是最敏感的,也是人们最关心的。因为现在越来越多的食品安全问题在威胁着人们的生命安全,新闻也多有报道。人们的食品安全意识越来越强。


第二个问题原因:别人不熟悉他,面临诚信问题。做任何生意如果没有信任度,东西是很难卖出东西的。我们消费者普遍有一种习惯,就是跟风从众。要看到别人做了,自己才会去跟着做。陌生的吃的东西,要有人去尝过这东西好吃没问题,才会放心的去跟着购买。


帮他分析完原因,我走过去用心看了下他卖的大枣。他的大枣确实还不错,色泽鲜亮,个头也大,应该是正宗的山东大枣。质量甚至比超市里卖的还要好,一包包的包好放在那里。


于是我对他说:“老板,你的枣还是可以的,味道也不错,但现在的生意不怎么样,这是事实,对吧?”


老大爷说:“是的,就是卖不出去,我也不知道该怎么办。”


我说我看你一直在这里叫卖也很辛苦,你的大枣确实还不错,我可以帮你出出主意卖掉你的大枣,你信不信?大爷是半信半疑,但也同意我帮他。于是我帮他出了三招:


第一招:让他先拿出一包大红枣放在上面,写上免费试吃,山东大枣不好吃不用钱。用这一招来吸引潜在客户。我们消费者有一个习惯,就是当去试吃了以后,如果东西是好,他们会不好意思不购买。这一招就叫做免费试用零风险承诺。


第二招:从此时开始,凡前10位购买的朋友,都将免费赠送1包,也就是10块钱可以买到3包。便宜实惠对消费者来说肯定是很乐意的。为什么这样做呢?原因很简单,就算你不送消费者,他购买时肯定同样也会杀价。那还不如直接以赠送的形式给到他们,这样还可以提高成交数量。


第三招:就是要送一包给对面卖菜的人。然后你跟顾客说,对面的卖菜的老板都买了好多,现在只剩下这些了,再不买就没有了。对消费者来说呢,卖菜的都可以买,肯定可以。也就从而打消了他们的顾虑。这一招在营销学上叫做客户见证借力。


不出所料,在接下来几个小时的时间,他的几大箱大枣基本是销售一空了。


大家有没有从这个案例中看到什么玄机?其实这三招都是从人性的角度去思考的。


销售不是你卖什么,而是要思考顾客要什么,在想什么,他们担心什么。然后你需要做的,就是想他们之所想,解除他们的顾虑。这样就可以轻而易举的把你的产品销售出去。


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